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2月8日，宜家駐中國的第25家店在廣州番禺開業(yè)。商場占地面積24300平方米，總投資6.5億元。這是宜家在廣州的第二家店。

在宜家中國迅速發(fā)展的同時，中國的家具商場正面臨人流量減少的尷尬。

根據(jù)商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展司，中國建筑材料分銷協(xié)會1月15日公布的數(shù)據(jù)，2017年，限額以上建材家裝累計(jì)銷售9173.7億元，同比下降22.6％。盛美格家具公司負(fù)責(zé)人日前表示，國內(nèi)大型家具商場有明顯的低端趨勢。與此同時，國內(nèi)家具店的銷售人員比顧客多，這種情況并不少見。

相比之下，宜家在中國的商店周末總是過于擁擠。面對宜家，中國家具人應(yīng)該從中學(xué)到什么，以彌補(bǔ)我們的短板？

宜家定位

宜家是制造商還是分銷商？可以肯定的是，宜家不是家居產(chǎn)品制造商，但宜家卻控制了生產(chǎn)過程。中國家具企業(yè)也試圖將生產(chǎn)外包，但在許多情況下，產(chǎn)品質(zhì)量會出現(xiàn)問題。在外包方面，中國家具企業(yè)難以向前邁進(jìn)。但是，幾乎所有的宜家產(chǎn)品都是別家制造商代工，產(chǎn)品質(zhì)量反而得到有效保護(hù)，同時，宜家產(chǎn)品的采購價格仍然很低。

許多宜家產(chǎn)品由中國家具制造商生產(chǎn)。那為什么宜家可以做到？

這是企業(yè)管理和采購管理的問題。由于宜家擁有出色的采購管理，他們可以自信地設(shè)計(jì)和銷售產(chǎn)品。宜家主要是家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)商和銷售商。同時設(shè)計(jì)和銷售也是利潤的主要來源。

良好的市場調(diào)研

每家宜家都能保證人滿為患，一個重要原因是宜家了解所在地區(qū)人們的消費(fèi)習(xí)慣?？梢院敛豢鋸埖卣f，宜家的瑞典高管更了解中國人在城市的家居生活習(xí)慣，并且更了解他們的家庭需求。

這是因?yàn)橐思覔碛蟹浅３墒旌涂茖W(xué)的市場研究。宜家此前曾對近300家當(dāng)?shù)丶彝ミM(jìn)行調(diào)查，深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情況。宜家的每家新店都有如此扎實(shí)的市場調(diào)研。而國內(nèi)哪家家具店面可以做到這一點(diǎn)？

宜家不時發(fā)布“家庭生活報告”。其中，宜家在全球范圍內(nèi)收集不同國家居民的生活調(diào)查。

通過訪問家庭報告，可以幫助宜家更具體地探索人們的生活需求，然后設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品并探索使用這些產(chǎn)品的方法。在宜家成都家具店，宜家可以根據(jù)成都人的特點(diǎn)，提供各種廚房儲藏建議。

情境銷售

宜家番禺店設(shè)立了43個靈感展位，讓消費(fèi)者體驗(yàn)每個展覽空間的氛圍設(shè)計(jì)。在體驗(yàn)它的同時，它創(chuàng)造了購買欲望。

這可以說是最高的銷售水平，給消費(fèi)者留下了深刻的印象。

以“探索臥室秘密”展位為例。墻上的動畫顯示年輕夫婦照顧寶寶生命的場景。屏幕上的燈光和低矮的扶手椅都有詳細(xì)的設(shè)計(jì)說明。產(chǎn)品出現(xiàn)在屏幕上也出現(xiàn)在展廳里。圖片與現(xiàn)實(shí)的結(jié)合使年輕夫婦能夠快速了解宜家產(chǎn)品在家中的位置，這是比3D技術(shù)更好的銷售指導(dǎo)。像宜家這樣的上下文銷售在宜家很普遍。

巨大的停車場

中國城市通常沒有足夠的現(xiàn)代化停車位。雖然有些地點(diǎn)計(jì)劃停車場，但由于土地成本高的概念，業(yè)主已將停車場減少為其他用途。

宜家卻不是。幾乎每一家宜家商場都有一個巨大的停車場。宜家需要一個現(xiàn)代化的白領(lǐng)家庭出門，并使用宜家作為度過美妙周末的目的地。為了吸引和留住白領(lǐng)，建立一個巨大的停車場顯然非常具有成本效益。

在番禺商店，宜家用了20000平方米建造了1000個停車位。其商場營業(yè)面積只有24,300平方米。

購物還是娛樂？

宜家的白領(lǐng)目標(biāo)顧客在將停車場停放在停車場后，欣賞宜家商場的現(xiàn)代家居設(shè)計(jì)，并在未來充滿生活方式和技術(shù)的陳列室中想象自己。這本身就是一個美麗的體驗(yàn)。

如果你累了，你可以在一家可以容納數(shù)百人的餐館里吃異國風(fēng)味的小吃。宜家番禺店設(shè)有斯堪的納維亞餐廳，可容納650人在二樓;在一樓的小餐廳里，有便宜的經(jīng)典冰淇淋，熱狗和其他便餐，顧客還可以在瑞典食品屋購買瑞典特色食品，如鮭魚和肉丸將小吃和小吃帶回家。當(dāng)然，有孩子的年輕夫婦也可以在斯馬蘭兒童公園與兒童一起欣賞音樂，或者去產(chǎn)房和嬰兒室。宜家將一次嚴(yán)肅的購物之旅精心改造成輕松愉快的城市之旅。

宜家業(yè)務(wù)的細(xì)致已經(jīng)到了極致。也值得成都辦公家具人認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)。